大阪府和泉市でリフォーム・リノベーション事業を展開する株式会社an cube（アンキューブ）様。不動産事業を開始してから2年で年間粗利14.8%増という目覚ましい成長を遂げています。
今回は、この成長を牽引する代表取締役の榎様へのインタビューを実施。
不動産事業立ち上げの経緯や課題、そして今後の展望について詳しくお話を伺いました。

不動産事業への参入を検討されたきっかけをお聞かせください。

宅建業の免許がなかった頃、まだ物件を購入していないお客様から「購入前にどんな家か、どんなリフォームができるかを知りたいので、一度物件を見に来てほしい」というご要望をいただくことがよくありました。しかしその都度、「弊社は宅建業の免許がなく建築業のみなので、契約された後でないと現場へは行けません」と、お断りしていたんです。
そのため最終的にお客様が「ここ（不動産）を買う」と決断され、売買契約が完了して初めて、弊社の主要部隊が動くというケースが何件かありました。

そうこうしているうちに、中古物件を購入してリフォームを依頼されるケースが徐々に増え始め、お客様からも「物件選びからリノベーションまで一貫して任せたい」という声が聞かれるようになりました。このニーズを伸ばすことが売上を構成する重要な柱になると感じたのが、不動産事業を始めたきっかけの一つです。

その後、宅建業の免許は取得したものの、「不動産事業をどう進めていくか」という課題に直面していました。免許は取得できましたが、具体的にどう行動すべきか分からず、何社かのフランチャイズ（以後FC）やボランタリーチェーン（以後VC）のリサーチを進めていました。

様々なサービスがある中で、物件王を導入された決め手は何だったのでしょうか？

大手FCとも比較して、看板を共有する形もそれはそれで良いと思いましたが、当社としてはあくまでも「リノベーション」にこだわりたかったんです。相乗効果を生むためには、「リノベーションの会社が不動産も扱っている」という立ち位置が理想でした。

そのような考えから、弊社としては「an cube不動産」という名前で事業を展開したいという強い思いがあったので、そういう意味でもVCに加盟し、ノウハウを学びながら実務をやっていく方法が一番フィットするのではないかと感じました。
また、物件王の「建築会社が不動産仲介業に挑戦する」というフレーズにも非常に共感できましたね。
リフォームと不動産というカテゴリは、非常に親和性が高く、コラボレーションすることで大きな可能性が生まれると思ったので、そこを決め手としました。

不動産仲介業の他に、検討されていた事業はあったのでしょうか？

それまではリフォームとリノベーションに専念しており、他の事業は一切手掛けていませんでした。しかし、従業員が増えていく中で、次に取り組むべきは不動産事業だと以前から考えていました。

実際に不動産事業を始めたのは、宅建業の免許を取得してから約2年半が経った頃でしたね。

エンドユーザー様からのお声があり、そのご要望に応えるサービスを提供したいという想いが強まって不動産事業への参入を決意しました。

不動産事業の立ち上げ当初は、特に物件情報の更新と物件確認に苦労されたとお聞きしています。具体的にどのような点が大変でしたか？

立ち上げ当初は、自社サイトに物件情報を掲載してもすぐに売れてしまうケースが多く、頻繁な更新が必要でした。物件の数が多い上に更新サイクルにタイムラグが生じるため、お客様からの問い合わせに対してすでに売却済みという状況が多々あり、その対応に苦労
しました。

また、物件確認の時にはぞんざいな扱いを受けることもあり、「この業界はこういうものか」と感じることもありましたが、めげずに日頃から物件のリサーチを行い、お客様のニーズに合わせて最適な物件を提案できる幅広い知識と経験が求められる職種だと感じました。その中で、実務経験のある営業マンが入社してくれたことで、状況は大きく前進しましたね。

不動産事業立ち上げ当初と比べ、地元の不動産業者さんとの関係性や対応に変化はありましたか？

はい、大きく変化しました。
既存の近所の不動産屋さんとは良好な関係を築けていたものの、大手不動産会社などは別です。物件確認の電話を入れても「アンキューブ不動産ってどこ？」と聞かれたり、FAXを送っても返事がなかったりすることも頻繁でした。特に物件数が多い会社では、個別の問い合わせに対応してもらえず、独自の確認方法を指示されることもあり、非常に手間がかかりました。

しかし、弊社が仲介で成約する物件が増えるにつれて、状況は徐々に変わっていきました。お互いに顔なじみになり、弊社のことを認知してもらえるようになっていったんです。実績を積み重ねることで、以前よりもスムーズにやり取りができるようになり、関係性は大きく改善しました。結局のところ、地道な努力が相手の対応を変えていくのだと実感しています。

不動産仲介とリフォームのシナジーを発揮する為に取り組んでいることはありますか？

現在は、不動産仲介と同時にリフォームのご依頼をいただくことがほとんどです。そのため、お客様にはリフォームのメリットをしっかりと伝え、お得感を感じていただけるよう、仲介とリフォームをセットにした提案をしています。例えば、内覧後リフォームをご希望されるお客様には、仲介手数料の割引キャンペーンを適用して具体的なメリットを提示し、「弊社にお任せいただければ、お客様のご要望に合わせたデザインやこだわりを形にできます」とアピールすることで、より効果が出ています。

物件はどこでも購入できる時代だからこそ、この半年間は「an cubeで買っていただくためには、リフォームの強みを最大限に活かす」という点に注力し、お客様に「ここに決めよう」と思っていただけるようカスタマイズ提案を行ってきました。和泉市全域の物件を紹介できるというスタンスに加え、リフォームのメリットを明確に打ち出すことで、仲介の案件数も増加傾向にあり、これが事業の追い風となっています。

組織についてお聞かせください。新卒社員の方々を積極的に採用されているとのことですが、教育体制はどのようにされていますか？

はい、3年前から新卒採用を行っており、今年は3名が入社しました。

教育体制としては、外部の研修も活用しながら進めています。特に、社員の価値観教育と職能教育に力を入れています。不動産事業部に関しては、物件王さんでも定期的に開催されている研修に参加させてもらっています。4月、5月はマナー研修など座学中心の研修が多く、入社3ヶ月目にあたる6月から、いよいよ本格的な実務に入っていく形です。不動産の実務面における日々の指導は、私を含め営業メンバーが主に担当しています。

現在、リフォーム事業も人手が足りない状況ですが、不動産事業も拡大していきたいと考えていて、人材不足が課題で中途採用も積極的に行っています。
次の成長ステージへ進むためには、人材の強化が不可欠だと感じていますね。

不動産営業には、どのようなスキルが必要だとお考えですか？

弊社の場合は、リフォームや建築の知識があることが大きな強みになります。例えば、リフォーム部署からの異動者などは非常に強いですね。なぜなら、物件の内覧時にお客様から「このリフォームにはいくらくらいかかりますか？」と質問されることが非常に多いため、その場で具体的なリフォーム内容や費用感を伝えられると、お客様の安心感に繋がります。

「この床は綺麗だが、クロスを全部張り替えるなら大体いくらくらいかな」といったやり取りが頻繁に発生するため、リフォーム経験のあるスタッフが不動産も担当することで、リフォームの知識を活かして対応できるのは大きなメリットだと感じています。

一般的に不動産会社の営業はリフォームについて詳しく答えにくい傾向にあると思いますが、住宅ローンを組む際にも、物件価格にリフォーム費用がどれくらい加わり、全体の支払条件がどうなるのかを初期段階で把握できれば、お客様にとって大きなメリットになります。
お客様がリフォームについて強く知りたい場合は、最初からリフォーム部隊が同行することもあります。

リフォーム事業と不動産事業の連携がスムーズな印象を受けますが、社員同士の交流などで取り組まれていることはありますか？

同じオフィスで働いているため、日常的な会話が飛び交いやすい環境です。それに加えて、不動産とリフォームの営業メンバーにはゴルフ好きが多く、月に一度、水曜日の休みにゴルフに行くなど、社内にゴルフ部を作って交流を図っています。部署や事業の垣根を越えて、プライベートでも集まる機会を設けていますね。

和気あいあいとした雰囲気ですね。社長も皆さんと積極的にコミュニケーションをとっていらっしゃるのでしょうか？

そうですね、それは常に心がけています。私自身も現場に出ることが多く、リフォームの同行などで社員と密に接する機会が多いため、仕事での連携も密に行っています。日頃から「みんなで助け合っていこう」という話をしていますし、仕事量が偏っているスタッフがいれば応援を頼んだり、不動産メンバーがリフォームイベントのチラシ手配を手伝ってくれたりすることもあります。部署というよりも、皆が積極的に話し合いながら協力して仕事を進めてくれていますね。社員の年齢が近いことも、良い雰囲気に繋がっているのかもしれません。

物件王について、よく活用されているサポート内容や、印象に残っていることがあれば教えていただけますでしょうか？

特に立ち上げ当初は、事務サポートスタッフからの多くの相談事に、的確かつ迅速な回答をいただけたので大変助かりました。「○○のここを見れば答えがあります」といった具体的な案内もあり、分からないことがそのままにならないので、非常にありがたいです。
また、弁護士さんへの法規的な相談ができる点も安心材料になっています。過去の事例なども共有してもらえるため、非常に勉強になりますね。

建築業界と同様に、不動産業界も法令上の制限など、情報がクローズになりがちです。その中で、他社の成功事例やトラブル事例を共有してもらえるのは非常に貴重です。リフォーム部門では、社内での情報共有は当然行いますが、同業他社の具体的な事例を知る機会はほとんどないため、非常に新鮮に感じています。

あとは、サイトのデザインに関するミーティングも印象に残っています。建築リフォームサイトで使っている素材を不動産サイトにも使いたいという細かな要望に対応いただいたおかげで、非常にオリジナリティのあるサイトが完成しました。視覚的な要素はとても重要だと考えているため、イメージ通りのデザインに仕上げていただき、感謝しています。このサイトが問い合わせにも繋がっていると思います。

今後の御社の展望について、教えていただけますでしょうか？

買取再販事業を増やしていきたいと考えています。今年既に3件の買取再販を手掛けており、昨年もマンションを1件行いました。完成した物件では月に一回程度、見学会を開催しています。インスタグラムでの広告やポスティングで集客し、購入希望のお客様はもちろん、リフォームを検討されているお客様にもモデルハウスとして見学していただいています。
特に、これから家を買いたいお客様には、メール会員や資料請求をされた方に「いつでも見学できる自社物件があるので、一度見てみませんか」とご案内しています。

フルリノベーション済み物件として販売しているため、見学にいらっしゃったお客様からリフォーム工事の見積もり依頼をいただくケースも多く、受注に繋がっています。今後は常にどこかで完成したリノベーション現場を見学できる状態を作り、和泉市を主軸に、こだわりのデザインを打ち出した現場を増やしていきたいです。テイストの異なる物件を複数用意することで、それが営業ツールとなり、「ここを見たらワクワクして、もっとリフォームしたいと思ってもらえるのではないか」という狙いもあります。

来期はこうした取り組みをさらに増やしたいと考えており、そのためには買取の仕入れを強化していくことが次のステップとなります。不動産事業の強みとリノベーション事業の強みがうまく噛み合い始めている中で、今後も様々なチャレンジをしていきたいですね。

今後、不動産仲介への参入を検討されている建築・リフォーム・リノベーション事業をされている方々へ、榎社長からメッセージをお願いいたします。

新築の着工棟数が減少している中で、リフォーム事業のみを行っている建築会社さんは、今後、差別化が難しくなっていくと感じています。差別化ができないということは、お客様に選ばれにくくなることに直結します。

一方で、不動産業界でリフォームをセットで提供している会社は意外に少ないのが現状です。そのため、不動産とリフォームをワンストップで提供できるビジネスモデルは、非常に理にかなっていると強く思います。

ただ、建築会社が不動産事業に参入する際、サポートなしではなかなか踏み出しにくかったり、「実務で何をすれば良いのか」と不透明な部分があったりするものです。私も最初はそうでしたが、物件王さんのように全面的にサポートしてくれる存在があれば、確実にやるべきだと思います。

まずは「やってみる」という一歩を踏み出すことが非常に大切です。迷っている方は、ぜひこのチャレンジをしてみてほしいですね。